【ceo】好邻居ceo陶冶：便利店+生鲜店，门店背后的运营秘诀

    好邻居ceo陶冶：便利店+生鲜店，门店背后的运营秘诀

好邻居ceo陶冶：便利店+生鲜店，门店背后的运营秘诀11月3日，在中国连锁经营协会主办的论坛中，北京港佳好邻居连锁便利店有限责任公司董事、总经理陶冶进行了主题分享，分享了中国便利店的机遇挑战以及好邻居的核心战略和运营秘诀。

首先，便利店它就是解决吃的问题，通过吃这个事，把这吃的事情解决了以后，让我们的顾客的生活更加轻松，我觉得这是我们做便利店的核心的事。

第二，便利店应对更年轻的顾客，他们对想要的需求是希望能够垂手可得，他们需要更快，出门就能够买得到，下楼就能够买得到。

德国的很多小镇上，如果没有阿尔迪，这个小镇就没法生存下去了，怎么入社区是便利店生存的话题。

咱们卖的是两种东西，一个是食材类，另一个是食品类，但是实际上我们看得到的是，在今天的这种城市变化的环境下面，其实这个事变成一个事。

然后小孩子90后，他们已经开始要不断地步入中年了。

而他们不会做饭，他们也不爱做饭，他们希望更多的时间看看电影，去旅游，他们不希望去洗菜，不希望去切肉。

在中国做便利店的机遇和挑战而从国外，从日本、英国、美国看完以后，这种业态的变化是我们看得到的是，对这一代的年轻人，我们在城市里面有一个什么样的业态能够应对他们，是我们今天真正要探讨的话题。

看看中国的情况，是一个很小的市场，因为中国有全世界最难伺候的舌尖，包括香港、台湾。

然后我们从北京来到昆明，这两个不同城市的发展，决定了各种各样城市的状态，商业成本都会不一样。

再一个我们饮食的特征，咱们今天吃早餐天谈都是米线，在北京油条、豆浆，饮食的特征还有很大变化。

第三就是居民的居住状态，到底是街区、社区还是小区，都不一样。

在咱们中国就不一样了，在老城区里面可能有街区，然后在城市的叫做近郊地带是小区状态。

第四个要做中国的x世代和y世代，他们部分重叠了，什么是x世代？

这个话题有一点争议，就是美国战后的婴儿潮的那一代，这一代人有很大一个特点，第一个人口数很多，第二个，他们出生以后很富足的一代，他们没有想过饿肚子的一代。

而y世代加迁徙的一代，这一代是拿着电脑上着网长大的，我的儿子是00后，我们中国是x一代和y一代已经部分重叠了。

好邻居的核心战略：多店型覆盖、区域密集渗透我们的核心战略就是这么一条，叫做多店型覆盖的区域密集渗透战略，基本上是所有的在国外的大型的零售集团，他们其实都是占据一个核心的市场，然后在区域之内向上游渗透，这是我看到一个基本面。

这是红标店的升级店，跟我们看到的7-11、全家差别不太大，基本毛利率在33%左右。

我们去年引入了线上业务，我们引入了天猫、美团的到家业务，这一块销售还凑合，但是我认为这个方式还是不对，因为顾客不这么考虑问题。

这一次在做早市，一个老人就觉得也这种诉求，每天菜先到店，先让第一波老人买，他们挑完一遍以后，差不多九点半以后再开始进行二次包装，价格其实挺便宜的。

包括做早市、线上的菜票，让老人们学着在手机上抢菜票，到早市的时候来买菜，这一个店其实很不错，很活跃的。

一个小时，我们能够卖两条三文鱼，现切，大概预定的有差不多一半，然后现售的有一半，有的人专门要鱼头，有的专门要鱼刺什么都有。

预定完了以后，从早上采摘然后基本上是中午到店，顾客下午就来选，有一部分顾客在周末的时候，大概两点卖完就完事，这个目前我们觉得效果还是蛮好的。

我们进行服务的探索，像年轻人吃东西，他们喜欢买点串回去吃，我们给他从工厂里面配过来，店里面做一个展示，包括在料理肉也在尝试，卖得不太好，这个大家尝试一下，我们还在慢慢摸索。

我们的a型店，其实是老店改造，那个店以前其实挺好的一个店，因为他在新发地批发市场旁边，有很多打工的人在这里租住，一天能卖一万多块钱。

它直接辐射的顾客群是1500户的居民，马路比较宽，过马路还挺难的，马路对面有一个大学，虽然夜间销售不错，但是白天主要是后面的居民。

改造完了以后，销售从八九千到两万，最高的时候两万三四，客流从559到1000出头，客单价从16元变到20元。

b型店销售平均8000多块钱，周末大概1万多一点，平时在六七千。

这个店是个封闭小区，总共就500多户人，北京属于中高端，中端往上的小区。

这个小区因为它周边的配套服务不太够，但是大超市是有的，过了马路就是欧尚，往南还有一个店，这个店不是竞争，而是这边配套。

会员覆盖率90%，会员的到店频次1.3次，然后这个店的线上活跃度非常高，有的时候下单，有的时候投诉什么都有。

第二个是中年以上顾客，看到分布占比，绿色的部分指的是31-45岁的顾客，最边上29的部分指的是16到30岁的顾客，这个其实是我们传统便利店的核心顾客群。

变化完了情况，30-45的人群是42%，绿标店里面占到了32%，但是增加了46-60岁。

一个叫xbrain，尽量把前场高度数字化，库存情况、货架状态能有一个比较快的监控。

比如包子3点钟已经售謦了，这个可能是明天要注意的，有的店老是订三文鱼，其实卖的不多，每天都损耗。

生鲜的定货怎么做，我们希望软件来辅助帮助这件事，后台做诊断，到底一个月下来，到底这个店的销售品类的智能表现怎么样。

我们门店会配一个移动端，随时能收到商品信息，看一下这个东西该打折了，或者这个东西没上架。

这样的话我们的前台或者一个小店，现在是2+n，就是早一班晚以半，然后请了小时工帮他上菜、打扫卫生。

回到最后，我们叫“吃的乐章”，其实可以是一个吃的变化。

实际在中国的我们叫后发优势，有的人说，中国食品科技很落后，其实我认为不是的，这种科技的引进，只要需求在的时候，很快就能够弥补回来。

广东的食品工厂，其实我们引进了很多高端设备，是顾客没有需求，未来这会是中国的后发优势。

我也经常学习超市发的门店，他们也增加很多服务内容、方便的内容、便利的内容。

未来顾客买东西，并不是说像过去采购东西了，他是所用即所得，他是这么一种变化的状态。

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