【ceo】瑞幸咖啡ceo：未来开店会超过星巴克 烧的每分钱都值得

    瑞幸咖啡ceo：未来开店会超过星巴克 烧的每分钱都值得

7月12日，瑞幸咖啡在北京举行了媒体见面会。瑞幸咖啡创始人ceo钱治亚在媒体见面会上，介绍了最近2亿美元融资的情况，并回答了媒体的提问。媒体见面会的干货内容，《零售老板内参》精编整理如下：

一、回应“瑞幸10亿美元估值高不高”

问：10亿美元估值外界看来还是挺高的，对于luckincoffee来说我们能得到这么高的估值主要原因是什么，估值模型中大家主要考虑是哪些因素，还是说老朋友了，大家认同一拍脑袋给出这个估值，还是背后有一个深刻的论证？能不能给我们讲讲估值的过程？

钱治亚：目前虽说资本市场情况可能大家看起来不像前几年那么疯狂，但是并不是代表资本市场没有钱，其实资本市场还是有钱，只不过缺好的项目。所以在好的项目面前我觉得资金永远是不缺的，这是第一点。

说到我们整个估值的模型，这个问题得去问我们的投资人他们具体是怎么估的。

我认为，一个是，大家还是看好中国咖啡整体的市场以及未来增长的前景。

第二个，我觉得大家会看的是，我们整个这个团队在过去一段时间对咖啡项目执行的情况，以及我们未来战略的清晰程度。

所以，估值高不高可以根据投资人的情况来看，虽然我们这几个投资人都是比较熟的投资人，但是大家在这个项目上争额度的时候还是争得面红耳赤的，因为我们开放的额度对大家来讲可能每个人都感觉不够吃，所以投资人这样的反应也变相反映出了我们估值的合理性。

二，回应门店扩张规模

问：昨天看到说今年5月份有525家，到现在7月份是多大的规模？

钱治亚：660家，目前已经开业的。

问：您的目标是什么？接下来想要继续扩大吗？拿到2亿美元投资以后想接着再13个城市去铺开继续扩大规模？

钱治亚：我们还会有选择的再进驻一些城市，但是是有选择的，我不会特别大面积的扩了，我们现在已经在筹建西安的店。在城市内，我们认为咖啡消费市场和人群都非常大，因为它是一个消费品，所以我们认为现在目前的网点远远没有到覆盖饱和的程度，还有非常大的潜力，而且我们给用户送到时间是18分钟，代表我们密度还可以进一步加大，配送时间可以进一步的缩短。所以我们还会有计划在现有的城市里面布局我们的网络。

问：开新店的话，您觉得是需要自己去完全靠自己，还是更多的会考虑比如说去收购或者去整合一下现在已经存在的一些咖啡店？

钱治亚：我们目前不考虑收购，所有我做的这个事情都是为了保证咖啡质量的，现在目前觉得，过去的很多公司所谓加盟形式等等，没有办法保证咖啡的品质，没有办法把标准化程度做到最好。

问：就还是自己开，自己运营？

钱治亚：对。

问：前一段时间看到有报道说，luckin

coffee总部放在厦门了，有说法说luckincoffee要加大福州和厦门这块市场拓展，你们现在对门店，程序的选择什么的，是有比如说总部建在那里，整个重心会放在那边吗？还是说因为原来对那边拓展不够。

钱治亚：总部放在那里和我是不是要拓展这个城市之间没有必然的联系。总部放在哪里还是考虑到对公司长远的发展来讲，包括营商环境，包括政府给我们的支持，包括我们对总部人才的吸引，包括输出的一些政策。我们会综合考虑这些方面的因素。

再加上，我们进口的东西比较多，所以厦门本身是自贸区，有港口，所以这些都可以方便我们来进行总部的管理。但是我们其实很多城市都有业务，我们每个城市都有可能做总部，做总部还是综合考虑以上因素的。

问：去年从咱们成立一直到5月份，速度跑的是比较快的，咱们用了三个月的时间开了500家门店，接下来速度会放慢还是持续这个速度开店？未来预期可以分享一下吗？

钱治亚：关于我们的扩张方面，我们并不给自己定下说我要在哪一年要开几千家店或者上百家店这样特别明确的目标，我们并不是为了开店而开店，我们的目标还是为了满足用户需求而开店。比如我在周围3公里有3家店了，但是并不代表我没有开店空间，我们发现有需求还会进一步开店。但是有的地方可能店比较少，比较稀，但是可能在那个地方用户需求就是比较少，我就不会再开。

所以我们并不是说完成一个开店指标说要开到多少多少家店，这个我们不会乱开店，而是根据用户需求而开店。

问：今年有目标吗？

钱治亚：没有具体数字。

三、回应“何时盈利”

问：您觉得大概什么时候会有盈利？

钱治亚：我们现在目前没有盈利的时间表。对我们来讲，我们现在关注的就是用户的数量和用户的复购率，我关心的就是用户是不是能给我这个品牌认可，我们是不是能够占领用户心智，所有这些才是我们最关心的。至于说盈利状况或者盈利时间表，目前我们并不着急盈利。

问：有实现单店盈利吗？

钱治亚：那得怎么看这件事情了，因为得看分摊多少，所以这个东西不好说。

四、回应与星巴克的竞争

问：我也看到，国内有些媒体之前有报道过，说luckin

coffee是想要跟星巴克掰手腕的，您也有提到过碾压星巴克，现在是什么样的竞争呢？您觉得您会成为星巴克最大的竞争者吗？在中国？

钱治亚：我们会是星巴克非常强的一个竞争对手。星巴克的定位使得他的价格过高，限制了咖啡市场做大。我们恰恰是希望要做大整个咖啡市场，所以我们是普惠性的，我会非常欣赏类似像小米、包括网易严选这样，好的东西并不贵，或者说利润率要控制在5%，这些其实是比较符合我的经营理念的。

所以我不会去做某些公司毛利率一定要到50%、60%那样的事情，我的目的是希望让中国的消费者能消费得起一杯性价比非常高的咖啡，这我的目标下咖啡市场一定是非常大的，所以我面对的是可以更加普惠的大众市场。

问：您说店铺没有规划，我看星巴克发展规划是每年500家，我想知道咱们以后发展会不会超过500家？

钱治亚：我觉得我们开店未来会超过他们。

问：6月29号，星巴克在北京的一个旗舰店开业了，整个业态一楼是咖啡，二楼是茶饮，三楼是饮酒，您如何看待他这种新式业态，咱们未来luckincoffee会不会开这种复合业态的门店？

钱治亚：我们是无限场景，但凡跟用户消费咖啡场景相关的，或者说他在这个场景里需要的一些其他的产品，我未来会逐步开发出来。比如我喝咖啡的时候我要吃什么，或者我跟朋友一起谈事的时候我除了喝咖啡之外还有朋友要喝茶，怎么满足他，这些可能性我觉得都是有的。我的目标就是围绕用户需求不断的发展，不断的满足他。

你要问是不是要做跟星巴克一样的店，我们店本身就有四类类型，除了快取店、悠享店之外我还有旗舰店，旗舰店是比较大的，里面提供的产品和服务都会跟悠享店有一些区别，要更加丰富一些，这个店筹备期比较长，所以整个设计到整个产品的研发等等，花的时间会长一点。

问：关于（与星巴克）诉讼的问题呢。

钱治亚：起诉星巴克中国涉嫌垄断案件已经在相关城市人民法院正式立案，已进入司法程序。法院已经启动相关的法律程序进行调查，相关部门和法院还是蛮重视的。另外，关于星巴克有没有逼供应商二选一，可以直接去问星巴克，截至目前星巴克并没有针对我们提出的问题给过直接、正面的否定回答。我们认为星巴克作为一个负责任的公司，应该更加负责任的来回答这个问题。

五、回应 “补贴停掉会流失掉用户？”

问：原来o2o大战的时候烧钱确实能烧出比如美团和滴滴，您认为烧钱这种打法真的更适用于咖啡的打法吗？

钱治亚：烧10个亿不代表你亏损10个亿，烧10亿是代表我已经花掉的这个钱，花掉这个钱用在什么地方呢？用在我做供应链的配套，用在信息系统的建设，用在门店的拓展，用在固定资产投入。这些都是在做现金的消耗。但是这并不代表着全部的亏损。

当然，我们也会有比较大的亏损，但是亏在哪些地方呢？就是亏在我需要有很多用户体验我的产品，我要让用户知道luckincoffee，体验到luckin

coffee，喜欢上luckin coffee，我要制造很多机会给他。

所以，我认为我烧出去的每一分钱都是能换来用户的，所以对我们来讲，我认为是值得的。

问：我看我们之前说到做好了长期补贴的打算，未来可能补贴还有望进一步扩大，我不知道我们最近还有没有加大的计划？

钱治亚：一个是目前买二赠一、买五送五的促销计划还会进行，而且会进行相当长的一段时间。所以大家可以看到，我们本来定价就比市场上的一般的咖啡稍微低一点，同时，又有二赠一、五赠五的促销里，对用户来讲相当实惠了。

除此之外8月份我们还会进行一轮大规模的促销，8月1号的时候大家就会看到了。

问：不说盈利，我们有一个大概大规模促销投入吗？计划持续多久？

钱治亚：持续相当久。所以我们做了这轮融资之后其中一部分钱是要回馈用户的。

问：大概比例，比如融资的多少钱用来补贴给用户？

钱治亚：这是我跟投资人沟通的内容了，不太方便透露。

问：之前说花了10亿，有多少是用在用户补贴方面的？

钱治亚：相当大一部分都是用在用户补贴上。

问：现在有一种观点是说，现在一些luckin

coffee的用户是因为补贴才去买，比如说当补贴结束之后，他们可能会担心这些用户忠诚度降下来了，我不知道您怎么看待这个问题？

钱治亚：所以我们要持续补贴一段时间。

问：补贴总有停的一天吗。

钱治亚：目前还没有时间表。

问：您刚刚讲到我们的补贴是持续性的，大力度的，您现在目前一直会去监测这个数据，您是怎么去保证这个数据里大部分都是真正的用户，而不是因为补贴吸引来的用户。如果是这些用户里的话，那么数据又会发生变化，您是怎么样做这样的一个权衡或者判断的？

钱治亚：首先，我虽然是补贴用户了，但是他毕竟把这个东西喝进去了，不是倒了。他愿意持续的喝也还是在意我咖啡的品质不错。

所以，让他觉得我这个东西物有所值，慢慢他就随着这个品牌成长起来了。我们大家都经历过打车的大战也好，或者说共享单车的大战也好，或者外卖的补贴大战也好，都是这样的，比如说外卖原来的时候，没外卖中午不是也吃饭了吗，也没觉得不方便，但是外卖由于补贴让你养成了点外卖的习惯。但是现在目前，外卖派送费照着收再加上几块钱包装费用，大家不也是仍然在用外卖吗，所以用户消费习惯还是有一个过程的。

问：您估计将来补贴停掉的话，会流失掉多少用户？

钱治亚：我觉得市场都是在不断的变化的，我对用户说明天我停掉补贴了，会有多少用户流失，这个部分我觉得会有，但是我相信他们会回来的。

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